《商务英语谈判》教学大纲

一、
课程的性质和任务

1、课程的性质

本课程是高等院校商务英语专业开设的专业课程。它旨在使学生了解国际商务谈判的一般流程和规则，培养学生用英文进行商务谈判的语言和技巧，以应对日益频繁的商务交往和谈判。

2、课程培养学生的基本知识

本课程要求学生掌握和了解：规范、准确、地道、流利的商务英语表达，西方商务文化和习俗，以及一定的商务谈判技巧。

3、课程培养学生的基本技能

本课程以阅读谈判案例、进行商务对话和模拟商务谈判为主。通过学习和训练，使学生掌握丰富的商务英语表达，运用英语进行商务谈判的能力有所提高。

二、
课程的教学内容和深广度

1、课程的教学内容

第一讲
如何就加薪、升职与老板谈判；

第二讲
澳大利亚商务习俗；

第三讲
销售合同，独家经销协议，独家代理权的谈判；

第四讲
英国、法国的商务习俗；；

第五讲
谈购买合同和竞标，谈排它条款；

第六讲
意大利、德国的商务习俗；

第七讲
谈银行贷款、谈运输协议；

第八讲
阿根廷、巴西等南美国家的商务习俗；

第九讲
谈在华建立合资企业，谈在美国推广中国商品；

第十讲
美国、加拿大的商务习俗；

第十一讲 谈在京举办国际贸易博览会，谈判技巧第一部分；

第十二讲
谈两国经济贸易合作，谈判技巧第二部分。

2、课程各编章的重点、难点和深广度

第一、二讲 重点掌握：如何与领导进行寒暄，并委婉的提出升职和加薪。难点为解读澳大利亚商务文化习俗。

第三、四讲 重点掌握：如何就销售合同，独家经销代理权进行谈判。难点为解读英法商务习俗，理解代理权问题。

第五、六讲 重点掌握：就竞标，排它条款的谈判，意大利和德国的商务习俗。难点为解读竞标和理解排它条款。

第七、八讲 重点掌握：谈银行贷款问题和运输协议。难点为解读南美国家的商务习俗。

第九、十讲 重点掌握：和外商就在华建立合资企业，在美国推广中国商品谈判。难点为解读美国和加拿大的商务习俗。

第十一讲 重点掌握：在北京举办国际贸易博览会的谈判；难点为谈判流程和谈判技巧：七步谈判法则，谈判的流程，聆听和提问技巧。

第十二讲 重点掌握：谈两国经济贸易合作；难点为谈判技巧第二部分：谈判的基本规则，如何就价格、责任和义务等敏感问题进行谈判。

三、
实践教学环节

1、
对话训练。学生根据谈判文字进行模拟谈判对话，培养学生的思维反映能力及语言表达能力。

2、课堂讨论。主要针对不同国家的文化习俗进行讨论，鼓励学生发表个人见解，为培养学生跨文化交际能力打下基础。

四、
课程教学的参考学时与学时分配

1、课程教学的参考学时为36学时，共2学分。

2、课程教学内容的学时分配：

五、
课程考核

1、本课程属于考查课程。

2、成绩按优、中、及格、不及格计算。

六、
教与学建议

1、课程教学的阶段安排：本课程一般安排在大三下学期。

2、课程的教学方法及手段：课堂采取教师讲授、学生模拟谈判和讨论相结合。

3、学生的学习方法：课前预习，课堂积极参与模拟谈判与讨论。

4、课程采用的教材及相关的参考书：

教
材：商务谈判英语.丁衡祁 张静.北京：新时代出版社，2003

参考书目：商务与管理沟通（英文版）. 基蒂·洛克(Kitty O. Locker). 北京：机械工业出版社，2002

（杨 政 编）